人工效能是中建泓泰重点关注的效能指标，是评价各业务部门效率的核心指标。中建泓泰对话系列持续开展，本期对话系统集成医疗事业部总经理梁总，探讨人工效能管理与提升。

1问：您认为《中建泓泰系统集成业务销售考核管理办法》的推行，对于本部门提升市场业绩、完成年度业绩指标，有哪些推动作用？

答：我认为《中建泓泰系统集成业务销售考核管理办法》的推行，对于医疗事业部提升市场业绩、完成年度业绩指标，起到十分积极的作用。首先，管理办法的推行，让每一名市场人员都深刻意识到“不拼搏，即淘汰”的真理，一个团队，只有真正团结一心，所有人拧成一股绳，一起奋力往前冲，才会迸发巨大的能量，冲破重重障碍，最终到达胜利的彼岸。其次，管理办法也是一个有力的保障举措，让每一名市场人员都清晰并树立“达成目标，实现价值交换”的信心，大客户项目销售，其实是一个高危职业，工作高强、高压，大多数时候无法正常作息，甚至无法正常陪伴家人，同时还具有高淘汰率的属性，如此不稳定的职业，为何还要选择？我想，有勇气选择成为一名职业销售的人，都是希望能在达成目标时享受成就感的同时，也能实现诸多的价值交换。而管理办法的推行，就是一个很好的保障举措，让所有市场人员能明确方向，努力拼搏，最终在实现自我价值的同时，也达成了公司年度业绩指标。

2问：您认为优秀的市场人员，应具备哪些品质和精神？

答：一名优秀的市场人员，必须具备“不服输，绝不放弃，坚持到底”的战斗精神。

3问：市场人员实行“不同薪资等级，定不同目标”，您是何看法？

答：支持。每个市场人员的能力、自带资源也都不同，能力越大，责任越大，薪资等级自然也就越高，这个是合乎市场逻辑的，同时也会迫使一些能力和资源相对落后的市场人员，为了拿到高薪，必须要加倍努力，这样的良性循环，最终收益的一定是公司。

4问：根据《考核管理办法》规定，公司对一段时间没出业绩或试用期业绩未达标的市场人员实行淘汰制，是否认为过于严厉？

答：针对这个问题，我认为应该一分为二地去看待。首先，市场人员一定是“以业绩说话”的，如果一名市场人员长期不出业绩，那最终的结果一定是被淘汰的。但作为公司管理层，我们应该去了解并分析项目运作过程，然后再采取相应的措施去帮助市场人员达成目标。如果是项目运作过程没有太大问题的，但由于甲方流程的问题导致项目延期，从而造成市场人员业绩迟迟没能兑现，那我觉得应该尽力帮助市场人员去解决项目落地问题，不应该去直接淘汰；如果是我们的市场人员在整个试用期期间，态度、能力、项目都存在问题，那这样的市场人员是必须要淘汰的。

5问：您是否认同“市场人员的薪酬收入是由自己决定的”这种观点？为什么？

答：非常认同！一名成熟的市场人员，一定是看“收入”的，而不是看“底薪”。收入是一个综合性的概念，要想提升收入，最直接也最有效的办法，就是把业绩做好。我永远相信，公司不会亏待任何一名优秀的市场人才！

6问：作为以销售为主的事业部负责人，您认为结合公司目前所在行业的外部形势和公司经营管理环境等，业务部门应如何提升人工效能？有哪些建议？

答：作为医疗事业部负责人，首先我对现阶段医疗行业形势持乐观态度，疫情以及全球经济下滑的确会对各行各业都产生深远的影响，但一组真实的数据表明，国家这几年恰恰在涉及国民身体健康领域的投入是逐年上涨的。其次，通过今年大半年时间的实际运作，医疗事业部累积了大量的真实销售商机，我们对于今年乃至未来两年的市场环境，都是充满信心的。现在要做的，就是快速解决项目落地问题，从而彻底解决提升部门人工效能问题。中建泓泰是一个非常好的平台，尽管现阶段面临很多发展困难，但“危”中必有“机”，我认为各分公司、事业部负责人应该多去思考，如何多维度开拓业务的问题，而不是仅仅局限于传统熟悉的业务。公司内部应该要加强部门协同，降低沟通和商务成本，增加赢单率，从而提升各部门人工效能。