人工效能是中建泓泰重点关注的效能指标，是评价各业务部门效率的核心指标。中建泓泰对话系列持续开展，本期对话系统集成教育事业部总经理王总，探讨人工效能管理与提升。

1问：作为以销售为主的事业部负责人，您认为结合公司目前所在行业的外部形势和公司经营管理环境等，业务部门应如何提升人工效能？

答：作为以销售为主的业务部门，主要的考核方向是市场各项指标。业绩是我们企业生存的命脉，我们是一个讲实效的企业，同时教育事业部业务量的多少决定着部门是否能在教育行业中站稳脚跟。外部的市场环境确实很严峻，公司各部门的协作还有很多需要提升的地方。为更好的提升人工效能，首先需要重点强化绩效管理制度的作用。销售人员绩效管理制度是直接关系的销售人员切身利益的制度，也会直接结果于效能。销售人员绩效管理制度重点关注目标管理规范，绩效考核办法，激励办法。

（1）明确目标，走直线，提高共识，强化结果导向。目标管理要明确销售人员年度季度业绩，每周每天的销售目标的设定。目标管理明确硬性指标和软性指标的相关要求，重点目标执行者必须参与目标的制定。与团队明确目标达成办法，规定目标实现的途径方法，强调销售人员必须具有强烈的目标达成意识。

（2）加强销售人员能力与岗位匹配，明确销售人员考核办法和能力提升计划。考核办法需要做到考核时间跨度和考核实施办法的明确，例如考核表格的制定，考核内容的确定，绩效完成情况的核实绩效分数的计算方法，考核人对被考核人的评价，实行优胜劣态制度。能力提升计划：定期做经验交流分享共同进步，组织培训提升业务能力，

（3）激励，发挥主观能动性。销售人员的激励原则可以从公平原则，员工需求原则，结果导向原则设计。公司出台了《中建泓泰系统集成业务销售考核管理办法》明确对销售人员激励方法，从晋升，薪酬调整等方面做了明确。基于管理办法正向引导，定期学习，加强认识，同时也推进优化，提升管理办法在业务的激励作用。

2问：您认为《中建泓泰系统集成业务销售考核管理办法》的推行，对于公司提升市场业绩有哪些积极意义？

答：本办法明确了权责，明确了激励，能有效的提高市场业绩。为各销售岗位构建了任职标准，明确了岗位权责，明晰产出标准及考核要求，打通员工职业发展通道，强化了对优秀人才的激励作用。并实现了优化人员编制及配置，对薪酬、晋升资源进行有效分配。激励办法中的薪酬激励这一项我们最核心的稀缺的资源，我们一定要把它用好，用好能提高我们的人员的投入产出比。需要设计好薪酬激励，以业绩结果为导向，要不断的革新，提升市场业绩。

3问：您对销售人员试用考核有何看法？

答：业绩结果导向，同时也要看过程管理，把合适的人留下来。

试用期的业绩作为最重要的考察数据，同时也不能成为唯一的考量因素。在强调完成试用期业务任务的前提，也要综合考核这几点内容内容。（1）个人的基本素质：思维模式，站在公司角度考虑问题，站在客户角度考虑问题；（2）知识能力：行业知识、业务流程、工作方法、沟通能力、学习能力；（3）工作表现：日常的工作饱和度，工作有效性，对管理制度的遵守，做事情的执行力。

4问：您对销售人员转正后执行定期的业绩考核，并结合业绩执行晋升、升降薪、淘汰等措施，有何看法？

答：业绩考核主要用于业绩提升，晋升、薪酬调整、培训指导及销售人员的职业定位，所以定期的业绩考核是必要的。前面我也提到业绩是我们生存的命脉，业绩不好也必然被淘汰，所以销售岗位也是一个淘汰率最高的岗位。也希望各个部门多配合销售部门的工作。对于升降薪方面，我的建议是在分享提成制度方面做更多的优化。

5问：您如何理解“业绩就是话语权”这句话的涵义？

答：经营业绩是公司发展的灵魂宗旨，是公司存在的核心价值，是公司最重要的评判标准。因此业绩导向是管理的最重要原则，是管理最高效的途径，是业务部门工作方向和成功的不二法则。有业绩才能凝聚人心，形成向心力、战斗力的旗帜，一个业绩蒸蒸日上的公司才能吸引并留住大批高素质人才，每个人才有更好的发展。公司各部门应该如何围绕着创造业绩而努力。

6问：销售岗应以业绩定收入，请谈谈您对这句话的理解？

答：这是一个明显的因果关系。只有个人有业绩，公司才有收入，公司有了收入才能对应的发放个人的提成。我们公司是一个以业务导向的企业，不单是销售岗应以业绩定收入，其他岗位也应如此，才能更大的发挥各部门的协同力。