人工效能是中建泓泰重点关注的效能指标，是评价各业务部门效率的核心指标。中建泓泰对话系列持续开展，本期对话智慧城市事业部总经理、公司智慧城市运营总监林总，探讨人工效能管理与提升。

1问：作为中建泓泰智慧城市事业部负责人兼智慧城市运营总监，您认为结合公司目前所在行业的外部形势和公司经营管理环境等，系统集成各事业部应如何创新销售模式、提升人工效能？有哪些建议？

答：现在外部形势异常严峻，但在“危”之下，我们也应该看到“机”。因为市场需要更低的成本、更高效的服务、更多新的商业模式。我认为各事业部之间需要做出整合，重新梳理业务主线，作加分项，让1+1>2；第二点，我建议探讨按行政区域划分：东（梧州、玉林、贵港）、南（钦州、防城港、北海）、西（百色、崇左、河池）、北（桂林、柳州、贺州）、中（南宁、来宾）来划分业务板块，各事务部总经理分别负责本区域的市场开发。这个业务划分的优势是：一、聚焦阵地、深耕市场，让每一位区域总经理都成为各业务板块高手，在相同的市场区域，由于市情、商情、人脉都了解，更容易出业绩；二、减少全区的活动范围，减少差旅支出、提升人工效能；三、各事务部还可以相互支撑其他区域市场，加强内部沟通交流、增强团队合作能力。

2问：从销售管理和推动整体业绩指标完成的角度出发，您认为公司对一段时间没出业绩或试用期业绩未达标的市场人员实行淘汰制，是否过于严厉？

答：不会。但要形成“能者上、平者让、庸者下”的良好机制，让有能力的人有明确的发展空间。人力资源管理是企业非常非常重要的管理环节，人力资源管理的规定我们都应该尊重并严格实施。人管对了，事才能管对。

3问：优秀的市场人员是完成市场指标的关键因素之一，您认为优秀的市场人员应具备哪些技能、品质或精神？

答：我将“技能、品质、精神”归纳为十项全能。我认为优秀的市场人员的技能是“能说（能清晰讲演自己的业务模块）、能写（能编写方案或建议书）、能干（将计划高效付诸实践）、能管（懂得管理客户与自身工作的总体推进，时刻知道项目情况）”；品质是“能扛”（既能扛事担责，又能扛住压力）、“能学（善于从各种层面学习，从行业翘楚、合作伙伴、行业前辈、甚至竞争对手）”、“能融（要善于融入团队，不能单干、蛮干，与团队共同进退、共同成长）”；精神是“能拼（能体现公司的狼性文化，没有萎缩的市场，只有消极的思想）”、“能韧（要有韧劲、在困难面前不要轻言放弃）”、“能悟（这个境界有点高，一个优秀的市场人员，要悟得出行业的门道，悟出市场规律、悟出人情世故，再悟出点“胜不骄、败不馁”的人生真谛，那就可以出师了）”。

4问：您是否认同公司提倡的“市场人员薪酬收入是由自己决定的”这种观点？请展开自己的理解。

答：这句话，我认同一半，因为——这句话的前提是：在公司提供了一个好的平台基础上，让市场人员为公司、当然也为自己创造价值。但就算自己很能干，可以自身在市场上打滚（市场上不少这一类人员），但是能有多少成功率？记得，离开平台，你什么也不是。因此，这句话完整的表述是：“在公司的平台基础上，市场人员薪酬收入是由自己决定的”——一个好的舞者，更需要一个好的舞台。换个角度说，一个好的舞台，也更能让一个好的舞者更出彩。所以，市场人员要感恩公司的平台，有了这个平台，你才有底气说“我命由我不由天”。

5问：您认为公司市场人员目前在销售工作上的短板主要有哪些？对他们有哪些好的建议？

答：我看到公司的市场人员都很努力，但在业务规划、业务管理方面仍然有很大的上升空间。有两点建议：一、一定要有独立思考能力，不要被身边的“嘈杂音”影响自己的判断能力。二、销售工作实际上是有很多科学的管理方法可以运用，不能说哪一种最好，但一定要找到适合自己的销售管理方法，懂得分析各种复杂问题。比如“PDCA循环法”、“SWOT分析法”、“5H2W管理法”、“SMART原则”、“思维导图”或“鱼骨图分析法”等，都建议用一用，或结合来用，看哪种更适合你自己。这些工具使用成熟后，可以为业绩提升带来很多帮助。

6问：您最想对公司系统集成各市场人员说的一句话或观点是什么？

答：一定要成为这样的人：行业的专家、客户可信赖的朋友。做市场的人员实际上更多的机会接触业主，知道业主的实际需求，所以，市场人员一定要以专业能力来打动业主方。要先专注、再专业、再成为专家，没有一个业主是不愿意跟一位专家探讨业务的。

7问：（其它想表达的内容，可自行拟定）

答：一、积极参加公司的业务分析会议（不能只埋头苦干，也要学会抬头看路）；二、不怕吃亏，多参与项目、多亲身体会。因为业务能力的提升，学习只是一小部分，最重要是要经过市场上千锤百炼。从项目摔打中练就的真功夫，是跟随你一辈子的财富。